Особенности национального этикета при ведении переговоров

В современных условиях глобализации и расширения международного сотрудничества деловым людям часто приходится вести переговоры не только со своими соотечественниками, но и с партнерами из разных стран. Этические соображения становятся чрезвычайно важными по мере того, как компания расширяет свой бизнес и начинает деловые контакты с представителями зарубежных стран.

В различных странах общепринятые стандарты делового поведения могут весьма существенно различаться. Например, в некоторых странах существует легальная дискриминация при приеме на работу по признакам пола. В других странах гражданские служащие ожидают вознаграждения за представляемые вам официальные документы. Такая практика отличается от норм ведения бизнеса в развитых европейских и североамериканских странах. Расхождения, вызванные этическими нормами и традициями, существуют также и в стандартах поведения при проведении переговоров. Поэтому для бизнесмена крайне важно знать основные особенности этикета деловых этношений, принятого в зарубежных странах. Знание некоторых национальных и психологических особенностей поможет бизнесменам вести себя в каждой стране сообразно ее правилам и главное — добиться успеха в задуманном предприятии.

Рассмотрим особенности делового стиля и процесса ведения переговоров в ряде стран мира.

Так, некоторые существенные детали отличают поведение бизнесменов из США, и чтобы успешно решить свои проблемы, российским бизнесменам необходимо придерживаться существующих в этой стране правил. Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой нации. При деловых контактах они не посвящают вас во все детали, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

Если при ведении деловых переговоров вы не знакомы с информацией, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Одним из способов быстрого общения являются факс-аппараты.

В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса — получение прибыли, и если ваши предложения способствуют этому, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Однако ваши предложения должны быть реальными.

Перед деловыми переговорами заранее определите желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ.

При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:

  • • способы удешевления продукции для получения большей прибыли;
  • • пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;
  • • возможность заключения благоприятных контрактов;
  • • создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Итак, ищите успеха на американском рынке, соблюдая деловой этикет, четко организуйте свою деятельность как самостоятельно, так и привлекая специалистов, которые всегда готовы поделиться своим опытом и знаниями.

Бизнесмены Великобритании — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Английский бизнесмен — это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него очень важное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и со спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки.

В связи с этим вам лучше сразу заявить, что у англичан есть чему поучиться и что вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более что делятся они своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты своего ремесла и умело вводят вас в тонкости того или иного рынка.

Начинать общение с английским бизнесменом лучше с обычных человеческих проблем: если он поймет, что для вас человеческие ценности не менее важны, чем коммерческие, тем лучше — так вы создадите хорошую основу для установления длительных деловых взаимоотношений.

Прежде чем приступить к переговорам, необходимо выяснить хотя бы в общих чертах фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденции их движения, особенности той или иной фирмы, а также получить информацию о людях, которые в ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер — тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время.

Не менее важно не забывать оказывать знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет.

На переговорах любая английская фирма, как правило, придерживается жесткой позиции. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Обговариваются и определяются не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения других сделок, возможность сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.

Как известно, немцы аккуратны и щепетильны, и бизнесмены из Германии — не исключение. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений.

Немцы любят титулы. И если вы еще до начала переговоров выясните титулы потенциальных переговорщиков, это существенно укрепит вашу позицию.

Многие российские бизнесмены удивляются, когда, придя в офис к немецкому коллеге, видят примерно такую картину: он запирает на замок в бюро телефон или ксерокс. Не стоит воспринимать это как акцию, направленную именно против вас: это обычная немецкая бережливость — телефон стоит дорого. Кстати, во время деловых переговоров, в том числе телефонных, немцы редко употребляют ничего не значащие слова — их разговор всегда носит сугубо конкретный характер.

Немцы расписывают свою деловую, как, впрочем, и частную жизнь по дням и часам. Поэтому лучше заранее договориться о визите, чтобы партнер внес запись об этом в свой ежедневник.

В деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контакты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира в этой стране ограничена, новых людей, никому не знакомых, в этот круг не допускают.

Если у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение — во Франции решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

Иногда во время разговора французские предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания. Это не должно восприниматься как проявление неуважения — так у них принято. Но лучше, если вы хорошо подготовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите себя сбить с толку и проявите определенную напористость.

Россия — евроазиатская страна. Поэтому особое значение для нас имеет активизация внешнеэкономического сотрудничества с Китаем.

Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью — от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за три-четыре недели до командировки.

Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удастся убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, опытными и хорошо подготовленными в коммерческом отношении кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на заключенные с большой выгодой для себя контракты.

Подход японских бизнесменов к проведению переговоров также имеет ряд особенностей. Иностранец, впервые участвующий в переговорах с представителями японских компаний, может быть удивлен тем, что на предварительном этапе они излишне много внимания будут уделять проблемам, имеющим второстепенное значение, избегать прямых ответов на поставленные вопросы и затягивать вынесение решения. За этим кроется, как правило, традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудничества» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Поэтому при проведении переговоров по заключению крупных сделок целесообразно избегать форсирования событий.

При проведении переговоров необходимо также учитывать специфику японского языка как средства общения и формы отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера.

То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избегать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа «это очень трудно» или «это необходимо тщательно изучить». Это делается не для того, чтобы сбить партнера с толку, а с тем, чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии категоричный отказ может унизить одну из сторон, привести все к той же «потере лица». Соблюдение терпимых, корректных и доброжелательных отношений между собеседниками, каких бы противоположных взглядов они ни придерживались, издавна считалось в Японии признаком хорошего тона.

Таким образом, знание особенностей национального переговорного стиля и традиций поведения, включающих и принятые в данной стране нормы этикета, может существенно помочь деловому человеку и предотвратить попадание в весьма затруднительные ситуации в чужой стране.

Вопросы для самопроверки

  • 1. Какие стратегии ведения переговоров вам известны? Кратко охарактеризуйте их.
  • 2. Что такое когнитивные аспекты переговоров и в чем их важность для переговорного процесса?
  • 3. Как проявляются различные переговорные стили участников в случае возникновения конфликта?
  • 4. Какие техники ведения переговоров можно считать неудачными, неэффективными и почему?
  • 5. Почему важно знать особенности ведения переговоров в разных странах?

Вопросы для обсуждения

  • 1. Считаете ли вы, что соблюдение норм этикета в процессе переговоров способствует достижению целей, стоящих перед участниками, или же находите подобные нормы помехой для достижения успеха?
  • 2. Какие коммуникативные навыки человека кажутся вам основными для успешного ведения переговоров?
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >