Механизмы восприятия в межличностном общении

Задачей первого впечатления является быстрая ориентировка в ситуации. Для людей как социальных существ главное — определение вопроса о групповой принадлежности партнера. Поэтому можно сказать, что первое впечатление почти всегда правильно. Ошибкой же является то, что стереотипизация вызывает определенную, не всегда верную оценку неизвестных еще пока свойств и качеств. Такая ошибка может привести к неадекватному общению в дальнейшем. «Тонкая настройка» восприятия и понимания при межличностном общении осуществляется за счет механизмов идентификации, эмпатии, аттракции, рефлексии каузальной атрибуции[1].

Наиболее простой способ понимания другого человека обеспечивается идентификацией (от лат. Identifico — отождествление, уподобление) — перенесением свойств другого человека на себя. При идентификации человек прогнозирует свои мысли и поступки, уподобляя их мыслям и поступкам другого человека в подобной ситуации (как бы другой действовал на моем месте). Гораздо реже проявляется другой механизм — персонификация, т. е. перенесение своего «я» на других людей в процессе сравнения себя с ними. Идентификация — это один из самых простых способов понимания другого человека. В реальных ситуациях взаимодействия люди пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строится на основе попытки поставить себя на его место. И в этом плане идентификация выступает в качестве одного из механизмов познания и понимания другого человека.

Существует тесная взаимосвязь между идентификацией и другим близким по содержанию явлением — эмпатией (от греч. empatheia — сопереживание). В отличие от идентификации при эмпатии происходит не рациональное осмысление проблем другого человека, а скорее стремление эмоционально откликнуться на его проблемы. Ситуация другого человека не столько продумывается, сколько прочувствуется. Через эмоциональный отклик мы понимаем внутреннее состояние другого. Основоположник гуманистической психологии К. Роджерс определял эм- патическое понимание как «умение войти внутрь личного мира значений другого человека и увидеть: правильно ли мое понимание». Реализация этого механизма возможна в случае принятия партнера по общению в качестве безусловной ценности. Принятие другого нерасторжимо связано с доверием, готовностью самому раскрыться навстречу другому, стать для него объектом переживания. Эмпатическое понимание возможно в отношении немногих, поскольку составляет тяжелую нагрузку для психики.

Однако взглянуть на вещи с чьей-то точки зрения необязательно означает отождествить себя с этим человеком. Если мы проявляем к нему эмпатию, то просто принимаем во внимание его линию поведения (отношение к ней сочувственное), но свою собственную строим совсем по-иному. И тот, и другой аспекты важны. Но оба случая требуют решения еще одного вопроса: как партнер по общению будет меня понимать? От этого будет зависеть взаимодействие.

Аттракция (от фр. attraction — привлечение, притяжение) — умение добиться благоприятного, стойкого положительного отношения собеседника к нам; формирование благосклонности другого человека; способность позитивно расположить, настроить его по отношению к нам. При этом используется подчеркивание незаурядности партнера по общению, благоприятное суждение о нем, оказание ему услуг. В данном случае понимание партнера по общению возникает благодаря формированию привязанности к нему, дружеского или глубокого интимно-личностного отношения. Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т. е. формировать аттракцию. Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал, то возникает эффект расположения партнера по общению. Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т. е. сформировав аттракцию, можно с большей вероятностью добиться принятия им нужной позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью нижеприведенных приемов нельзя никого ни в чем убедить, ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.

  • 1. Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д. Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Это объясняется тем, что:
    • • имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых до последних дней жизни. Имя и личность неразделимы;
    • • когда к человеку обращаются, не называя его по имени — это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя — символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности;
    • • каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем;
    • • если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения;
    • • чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком;
    • • человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции;
    • • если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно притягивает к себе, располагает, т. е. формирует аттракцию.
  • 2. Прием «зеркало отношения». Доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей, уверенных, что искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

Друг в прямом смысле этого слова — единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т. е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Это необходимо всегда. Улыбка может быть и приветственной, и сочувственной, и ободряющей, и со- переживательной.

3. Прием комплимента. В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала — это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник.

В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях[2].

Искусство общения знает различные виды комплиментов:

  • косвенный комплимент, его особенность состоит в том, что мы хвалим не самого человека, а то, что ему особенно дорого (для охотника — это будет его ружье, собака; для должностного лица или руководителя — со вкусом и тактом обустроенный кабинет, его обстановка);
  • комплимент «минус-плюс», когда сначала мы даем собеседнику небольшой минус для того, чтобы еще больше усилить и подчеркнуть его положительные качества, его плюсы («Я не могу сказать, что вы хороший работник, вы один из лучших наших работников»);
  • комплимент-сравнение («Я очень хотел бы, чтобы все мои подчиненные были всегда такими же порядочными и ответственными людьми, как вы»). Такие комплименты наиболее приятны для собеседника, но их рекомендуется делать только тем людям, с которыми у вас сложились доверительные отношения, чтобы не возникло впечатления наигранности и неискренности ваших слов.

Как показывает опыт, наиболее сложным в комплименте является умение правильно и достойно ответить на него. Наука и практика общения рекомендуют в качестве ответа на комплимент использовать в нужном контексте и варьировать в зависимости от содержания комплимента фразу «Это благодаря вам».

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не иметь поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику.

Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения. Существуют несколько правил говорить комплименты.

  • 1. Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным.
  • 2. Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь только небольшое преувеличение.
  • 3. Важным фактором в результативности комплимента является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте, тогда комплимент не достигнет своей цели.
  • 4. Комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.
  • 5. Комплимент не должен быть обращен к тем позитивным качествам, которые сотрудник вовсе не стремится совершенствовать. Более того, он считает, что плохо, если бы они — эти позитивные качества — были выражены у него сильнее, чем сейчас.

Рефлексия (от лат. reflexio обращение назад) — механизм самопознания в процессе общения, в основе которого лежит способность человека представлять и осознавать то, как он воспринимается партнером по общению. Это уже не просто познание другого, но знание того, как другой понимает тебя, т. е. своеобразный удвоенный процесс зеркального отражения друг друга.

Каузальная атрибуция (от лат. causalis причинность и attribute приписывание) — механизм интерпретации поступков и чувств человека путем выяснения причин его поведения. Объяснение поведения человека может быть осуществлено через внутренние причины (личностная атрибуция), либо через внешние причины (обстоятельственная атрибуция).

Общая закономерность состоит в том, что по мере роста значимости поступка наблюдается склонность переходить от обстоятельственной атрибуции к личностной, т. е. стремление искать причину случившегося в осознанных действиях личности, а не в сложившихся обстоятельствах.

Можно выделить следующие критерии анализа поведения: постоянное поведение в сходных ситуациях поведение однотипно; отличающееся поведение в других случаях поведение проявляется иначе; обычное поведение — в сходных обстоятельствах такое поведение свойственно большинству людей.

Процессы каузальной атрибуции подчиняются следующим закономерностям, которые оказывают влияние на понимание людьми друг друга.

  • 1. Те события, которые часто повторяются и сопровождают наблюдаемое явление, предшествуя ему, обычно рассматриваются как его возможные причины.
  • 2. Если тот поступок, который мы хотим объяснить, необычен и ему предшествовало какое-нибудь уникальное событие, то мы склонны именно это событие считать основной причиной совершенного поступка.
  • 3. Неверное объяснение поступков людей наблюдается тогда, когда есть много различных, равновероятностных возможностей для их интерпретации, и человек, предлагающий свое объяснение, волен выбирать устраивающий его вариант.
  • 4. Оценки поступков различаются человеком в зависимости от того, был ли он участником или наблюдателем. Фундаментальная ошибка атрибуции проявляется в тенденции наблюдателей недооценивать ситуационные и переоценивать диспозици- онные влияния на поведение других, считать, что поведение соответствует диспозициям.
  • 5. Культура также влияет на ошибку атрибуции.
  • 6. Причину успеха чаще приписывают себе, а неудачи — обстоятельствам.

  • [1] Горанчук В. В. Психология делового общения и управленческихвоздействий. СПб.: Издательский Дом «Нева»: М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2003.
  • [2] Дерябо С. Д., Ясвин В. Л. Гроссмейстер общения: иллюстрированный самоучитель психологического мастерства. М.: Смысл; Academia,1996. С. 16-17.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >