Психологические приемы убеждения и аргументации

Спор, прения, дебаты, полемика — это наука убеждать. Убеждение — метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Убеждение базируется на аналитическом мышлении, в основе которого преобладают логика, доказательность, научная аргументированность. При убеждении достигается не просто принятие информации, а внутреннее согласие с ней, причем окончательный вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно.

Убеждающее воздействие предполагает воздействие как на рациональную, так и эмоциональную сферу личности, активное взаимодействие инициатора и адресата влияния. Проще поддаются убеждению лица, которые имеют яркое, живое воображение, ориентируются скорее на других, чем на себя, имеют несколько заниженную самооценку.

Эффективность убеждения повышается при соблюдении следующих условий:

  • • умении установить контакт, вызывать доверие;
  • • выдержке, терпении и такте;
  • • умении доказывать, разъяснять, опровергать;
  • • подаче новых идей так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;
  • • личной убежденности, искренности;
  • • одинаковом понимании терминов, понятий и выражений, используемых сторонами;
  • • учете индивидуальных особенностей убеждаемого и психологии малой группы.

Сама процедура убеждения включает следующие виды воздействий: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение.

По мнению Д. Майерса[1], при осуществлении убеждающего воздействия важно учитывать следующие особенности:

  • 1. Основные характеристики инициатора воздействия:
    • • авторитетность, компетентность и надежность (способность вызывать доверие);
    • • уверенность и прямой подход к проблеме, взгляд прямо в глаза;
    • • способность отстаивать что-либо, принося в жертву свои личные интересы (эффект бескорыстия);
    • • привлекательность (физическое обаяние и эффект подобия. Когда выбор основывается на личных оценках, вкусах или стиле жизни, наибольшим влиянием пользуется тот, кто похож на нас. Суждение непохожего человека более независимо.
  • 2. Содержание сообщения:
    • • сообщение становится более убедительным, если оно вызывает позитивные чувства (эффект хорошего настроения);
    • • иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям, возбуждает страх; но указывает, как избежать опасности;
    • • наглядность, образность улучшают восприятие сообщения, а беспредметность, напротив, ухудшает.
  • 3. Формы и условия воздействия:
    • • активно пережитое убеждает больше, нежели пассивно воспринятое;
    • • убедительность снижается при повышении важности, сложности проблемы и степени знакомства с нею;
    • • убедительность повышается при личном влиянии (разговор с глазу на глаз);
    • • чем образнее подача информации, тем убедительнее предлагаемые сообщения. Приоритет убедительности (сообщение, передаваемое в настоящий момент видеозапись -> аудиозапись -> печать);
    • • стимуляция мышления аудитории делает сильное сообщение более убедительным. В качестве методов стимулирования мышления могут использоваться риторические вопросы, многократное повторение одного и того же сообщения и пр.
  • 4. Характеристики адресатов влияния.

Люди с низкой самооценкой зачастую медленно понимают сообщение и поэтому плохо поддаются убеждению. Напротив, люди с высокой самооценкой понимают все быстро, но предпочитают придерживаться своих взглядов.

Установки, социальные стереотипы молодых более подвижны. Пожилые люди с трудом воспринимают аргументы убеждения, основанные на современных подходах. Высокообразованная или заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным аргументам, менее образованная или равнодушная — к эмоциональным. Неудовлетворенный человек в состоянии фрустрации или эмоционального стресса легче убеждается, если воздействие вызывает мысли, направленные против источника негативных эмоций. Решающим становится не содержание сообщения, а психологическая готовность, эмоциональное состояние адресата. Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мнение остается прежним.

Предварительное информирование приводит к обдумыванию контраргументов. При этом чем более значимо для человека сообщение, тем более веские контраргументы он приводит, тем сложнее его убедить.

Убедительность вербального сообщения возрастает, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможное возражение. Обычно это достигается либо с помощью ярких зрительных образов (они воздействуют настолько, что мы не анализируем смысл сообщения), либо высокой скоростью речи (быстро говорящие более убедительны, так как оставляют меньше времени на возражения), либо элементарным отвлечением.

Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений[2].

Психологами установлено, что при спокойном состоянии человека, при прочих равных условиях, результативнее воздействовать на него убеждением, а в случае возбужденного состояния или повышенной тревожности — кратким внушением.

Внушение, или суггестия, — это такое психологическое воздействие одного человека на другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не контролирует направленное на него воздействие.

Подверженность внушению называется суггестивностью. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Суггестивность устного сообщения или текста в процессе коммуникации может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав данного сообщения. Суггестивность содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Эффективность внушения зависит от[3]:

  • 1. Свойств суггестора (того, кто осуществляет внушение): его социального статуса и рейтинга, волевого, интеллектуального и характерологического превосходства, способности достигать успеха и оптимизма.
  • 2. Свойств суггерента, т. е. человека, на которого нацелено внушение: его неуверенности в себе, тревожности, беспокойства, робости, низкой самооценки, чувства собственной неполноценности, повышенной эмоциональности, впечатлительности, слабого владения логическим анализом, веры в авторитеты.
  • 3. Отношения, складывающегося между суггестором и сугге- рентом. Для достижения успеха большое значение имеют доверие, авторитет, зависимость.
  • 4. Способа «конструирования» сообщения — уровня аргументированности, сочетания логических и эмоциональных компонентов.

При этом используют следующие приемы:

  • конкретность и образность ключевых слов. Употребление слов, смысл которых конкретен, а содержание легко представить мысленно, визуализировать, существенно повышает эффективность внушения;
  • конкретность и образность качеств, позволяющих сугге- ренту сформировать представление о достоинствах внушаемого параметра (решения, характеристики, мнения и пр.);
  • отсутствие в комментариях суггестора слов «нет» и «не». Следует предпочесть утверждения позитивного характера отрицаниям, так как психика человека сопротивляется частице «не», настораживая, вызывая сомнение;
  • речевая динамика. Способны повысить суггестию речи такие ее параметры, как мягкость и сила голоса, богатство интонационных характеристик, паузы, использование эффекта неожиданности, адекватные речи, мимика и экспрессия, темп речи.

Эти параметры воспринимаются суггерентом как эмоциональная вовлеченность, заинтересованность, что в большинстве случаев способствует формированию положительного отношения, доверия.

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение).

Аргументирование — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (т. е. аргументов или, как их еще называют, доводов).

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

  • доказательная аргументация, с помощью которой хотят что-то доказать или обосновать;
  • контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника.

Для конструкций аргументами применяют основные приемы[4]:

  • 1. Фундаментальный — представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого знакомят с фактами и сведениями, являющимися основой доказательной аргументации.
  • 2. Противоречия — основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.
  • 3. Извлечения выводов — основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частичных выводов приведет к желаемому результату.
  • 4. Сравнения — имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению яркость и большую силу внушения.
  • 5. «Да... но». Он позволяет рассмотреть и другие стороны решения путем согласия с собеседником, а потом возражения, так как обычно аргументы охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы.
  • 6. «Бумеранга» — дает возможность использовать аргументы собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие.
  • 7. Игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность можно проигнорировать.
  • 8. Видимой поддержки. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар.

Помимо методов аргументации, нужно владеть техникой и тактикой аргументирования. Техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные.

Аргументация достигает цели, когда аргумент правильно сформулирован, т. е. ясно и четко. Это требование очень важно, ибо любая ошибка в выборе слова, возможность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма изложения мысли — все это может быть истолковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.

В течение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной формулировки, так как в противном случае вы не сможете доказать свою мысль. Одни из аргументов оказывают большее воздействие на разум человека, другие — на его чувства. Конечно, рациональное и эмоциональное у людей взаимосвязаны, поэтому деление на логические и психологические аргументы является условным. Кроме того, один и тот же аргумент может действовать и как логический, и как психологический, вызывать соответствующие чувства.

Для успеха, убеждающего воздействия необходимо до выступления определить, что именно волнует партнера или аудиторию больше всего, и подобрать эмоционально значимые аргументы.

К ним относятся аргументы: к личности, публике, авторитету.

«Аргумент к личности» ссылка на личные качества и поступки человека, чьи идеи или предложения обсуждаются. Поэтому во время предвыборной кампании претенденты стремятся в лучшем виде представить себя, а некоторые — в невыгодном свете остальных кандидатов. Может быть эффективным «аргумент к публике» (ссылка на общественное мнение). Действие такого довода основано на удовлетворении присущей большинству людей потребности вписаться в определенную социальную группу, заслужить ее одобрение. Убеждающий характер имеет «аргумент к авторитету», чье высказывание прозвучит весомо для слушателей.

Психологические требования к аргументам:

• понятность. Приводя логические доводы — теоретическое обоснование, факты, законы, статистические данные, соображения здравого смысла и другие, нужно добиваться, чтобы они были понятны,

  • • авторитетность. Чтобы слушатели не сомневались в истинности приводимых доводов, нужно ссылаться на источник, авторитетный для них, и помнить: то, что уважают одни, могут презирать другие;
  • • близость. Вызывают доверие те аргументы, которые взяты из сферы деятельности слушателей, близки им, опираются на их опыт. Женская, мужская, молодежная аудитория, аудитория пенсионеров — все они имеют свои особенности;
  • • приемлемость. Есть вопросы, которые в конкретной аудитории могут вызвать нежелательную реакцию, а этого надо избегать;
  • • наглядность. По возможности аргументы следует делать наглядными — использовать плакаты, диаграммы, таблицы, фотографии, рекламные проспекты. В крайнем случае можно создать у слушателей словесный образ, который помогает донести мысли до слушателей и убедить их.

На примере политической пропаганды видно, что правильный учет интересов и потребностей масс определяет ее успех. Вот как один политический деятель ориентировался на интересы населения во время предвыборной кампании. У этого кандидата было четыре варианта буклетов: для женщин, молодежи, мужчин и колхозников. На всех буклетах — разные фотографии претендента. Специалисты подбирали тот имидж, который импонирует соответствующей части населения. На каждом буклете по-разному было сформулировано главное направление деятельности кандидата. Например, на обложке буклета для колхозников — «Справедливость и порядок», а на обложке для молодежи — «Европа, независимость, будущее». Различались и доводы, с которыми обращался кандидат к разным социальным группам. В листовке для женщин упоминалось их желание, чтобы «сыновья, мужья и братья не проливали кровь на чужбине». В материале для молодежи назывались нужды молодых семей, студентов, спортсменов, удовлетворить которые кандидат считает необходимым.

Хорошее знание интересов партнера или аудитории позволяет отыскать самые действенные доводы.

Основные положения тактики аргументирования:

1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

  • 2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта.
  • 3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете не только на положительные, но и отрицательные стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.
  • 4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т. е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т. е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.
  • 5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам[5].

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы, когда их применяют ваши партнеры, все же следует:

  • техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов;
  • техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию;
  • техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени;
  • техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение какие-либо качества личности собеседника;
  • техника изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному;
  • техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии;
  • техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в конфликт;
  • техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий;
  • техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы;
  • техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Можно столкнуться и с использованием некорректных аргументов.

Эти аргументы — средства психологического воздействия на партнера, поскольку не способствуют выяснению истины. К ним относятся следующие:

  • • ссылка на авторитет, на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение аудитории, противника, собственный авторитет;
  • • склонение к принятию тезиса в силу верности, привязанности, почтения и пр.;
  • • агитация за принятие тезиса потому, что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении;
  • • взывание к человеколюбию и состраданию, стремление разбудить в другой стороне жалость, сочувствие, желание уступить, помочь в чем-то;
  • • вместо реального обоснования обращение к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода;
  • • ссылка на особенности личности оппонента, его вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо доказательства тезиса;
  • • использование фактов и положений, иногда заведомо неизвестных оппоненту. Действует на человека, который не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает;
  • • ссылка на мнения, чувства, настроения, материальные интересы слушателей;
  • • угроза неприятными последствиями или применением каких-либо средств принуждения;
  • • расточение неумеренных похвал противнику в надежде, что тронутый комплиментами он станет мягче и покладистей;
  • • использование принципов и идей, не имеющих (или имеющих косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей, опирающихся на стереотипы, приметы и пр.;
  • • выдвижение в поддержку своей позиции оснований противника в споре. Этот аргумент некорректен, поскольку человек, использующий его, не разделяет данного мнения, а лишь делает вид, что согласен.

  • [1] Майерс Д. Социальная психология: пер. с англ. СПб.: Питер, 2000.С. 310.
  • [2] Технология личного психологического влияния. Дубна, 1997.С. 178-185.
  • [3] Горанчук В. В. Психология делового общения и управленческихвоздействий. СПб.: Нева; М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2003. С. 158—159.
  • [4] Каменская Е. Н. Психология и этика делового общения. Ростов н/Д: Феникс, 2004. С. 76.
  • [5] Зарайский Д. Л. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. Дубна, 1997.
 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >