Стратегия стратегического партнерства

Эта стратегия нацелена на построение стратегических союзов с поставщиками, а чаще всего с заказчиками, и ориентирована на взаимовыгодные отношения на основе высокой степени кооперации, делающие эти отношения взаимозависимыми. Она может достигаться особым статусом или позицией оптовика на локальном рынке, представляющем значительный интерес для изготовителя, высоким уровнем развития логистической инфраструктуры оптовой компании, ее широкой партнерской сетью или крупными совместными инвестиционными вложениями партнеров в развитие бизнеса. Главное, что сулит стратегическое партнерство, это заинтересованность поставщика в развитии своего потребителя, а значит, возможность инвестирования в развитие современных технологий, резко повышающую эффективность функционирования обеих сторон.

В условиях сокращения числа посредников в цепях поставок многие производители выделяют в структуре сети распределения стратегических партнеров, от которых они ждут активного развития системы сбыта продукции и соответствия корпоративным требованиям, взамен декларируя долгосрочный характер сотрудничества и высокие темпы роста бизнеса оптового предприятия.

Данная стратегия успешно применяется рядом зарубежных торговых компаний и отечественных экспортно-импортных фирм, взаимодействующих с производителями стран Азии (Китай, Вьетнам, «Азиатские тигры»). В качестве примера может быть приведен дистрибьютор смазочных материалов производства «СК Лубрикантс», замкнувший на себе товароснабжение и торговые отношения во всех ключевых регионах продаж этого изготовителя («СК Лубрикантс», одно время предпринимавший усилия в направлении поиска новых посредников и расширения сети дистрибуции, вынужден был отказаться от этой идеи после обращения оптовой компании). Также долгосрочные партнерства стремятся выстроить оптовики, которые успешно перенесли инициативы производителей по дезинтермедиации цепей поставок. Так, из более чем 60 дистрибьюторов компания «Юнилевер» выбрала 12 стратегических, на которых сделан акцент при актуализации стратегии продаж и перепроектировании сети распределения готовой продукции [17].

В рамках стратегии стратегического партнерства ключевым является синергия в отношениях между производителем и дистрибьютором конечной продукции, способность оптовой компании создавать добавленную ценность товаров для потребителей. Логистика поставщика должна взять на себя решение всех проблем снабжения клиентской базы, а в перспективе - переход на управление запасами клиентов. Оптовик должен будет обеспечить доступность товаров на уровне поддержания текущих запасов клиентов, иными словами, обеспечить бесперебойное пополнение товарными позициями полок магазина. От логистики потребуется внедрение современных информационных технологий, позволяющих осуществлять контроль над имеющимися у клиента товарными запасами в режиме реального времени. Повышаются также требования к обслуживанию, к сокращению времени полного цикла заказа, к уровню логистических затрат. Перечисленные требования заставят оптовика оптимизировать всю систему снабжения клиента, включая сеть распределения. В связи с этим сеть распределения оптовика должна обеспечить широкое географическое покрытие с использованием собственных и арендованных складов, а также распределительных центров (т.е. способность поддержать региональную экспансию изготовителя). Это можно считать залогом успешных и взаимовыгодных отношений с производителем. При этом организация и предоставление премиальных услуг по грузопереработке (переупаковка, маркировка, нанесение этикеток на национальном языке и пр.) на базе складских комплексов становятся дополнительным конкурентным преимуществом торговой компании. Часто производители выдвигают достаточно жесткие условия к логистической сети оптовых компаний. Так, по результатам интермедиации сети оптовиков в московском регионе (Москва + Московская область) компания «Сан Интербрю» сократила их число с 12 до 6 и выдвинула следующие требования: обязательное обеспечение минимального ассортимента в розничных торговых точках в размере 20 наименований (марок) пивоваренной продукции на всей территории сбыта; помимо этого, дистрибьюторы должны поддерживать рекомендованные розничные цены (а соответственно, и логистические затраты не выше определенного уровня), период от заказа до поставки должен составлять один день, и ряд других условий. Учитывая тридцати-процентный рост клиентской базы в расчете на одну компанию, каждому из оставшихся дистрибьюторов пришлось вносить серьезные изменения в структуру сети распределения для выполнения требований партнера. Взамен дистрибьюторы получили возможность разработки совместных программ по стимулированию сбыта, планированию продаж и управлению запасами, а также установку специализированного складского оборудования, включая холодильное оборудование. В итоге это гарантировало им рост бизнеса на 40- 100% в течение ближайших трех лет.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >