РЕЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель: изучить основные виды речевых стратегий и тактик ведения деловой коммуникации.

Знания и умения, приобретаемые студентом в результате освоения темы практического занятия, формируемые компетенции и их части: знание основных видов речевых стратегий и тактик ведения деловой коммуникации.

Актуальность темы заключается в том, что речевых стратегии и тактики ведения деловой коммуникации является прежде всего важным явлением в профессиональной коммуникации. Любому человеку необходимо овладеть знаниями, умениями и навыками применения речевых стратегий и тактик ведения деловой коммуникации.

Теоретическая часть

Успех в коммуникации зависит от умения эффективно владеть тремя определяющими категориями: логикой, психологией и речью. Последняя особенно важна, поскольку вся информация доносится до слушателя посредством речи (языка).

В каждой ситуации общения используется своя стратегия. Стратегия же реализуется в речевых тактиках, под которыми понимаются речевые приемы, позволяющие достичь поставленных целей в конкретной ситуации.

Универсальных и одинаково эффективных тактик нет. В ситуациях бытового общения действуют одни речевые тактики, в деловой сфере - другие. При речевом воздействии на различные социальные группы также следует выбирать соответствующие речевые тактики.

Для специалиста сферы информационных систем и технологий особенно важно умение использовать речевые тактики в диалогическом общении, а этот вид общения усложнен тем, что ход диалога не может быть запланированным заранее во всех деталях, как в монологической речи, так как речевое поведение собеседника на той или иной стадии развития беседы неизвестно.

Вступая в контакт с незнакомым человеком, мы не знаем ни его систему знаний, ни его социальный статус. Известный голландский ученый Т.А. ван Дейк выделил около 30 ходов в построении речи.

«Обобщение» - используется, чтобы показать, что эта информация (неблагоприятная) не случайна, не исключительна.

Типовые выражения: «И так всегда», «С этим сталкиваешься на каждом шагу», «Это без конца повторять».

«Приведение примера» - ход, показывающий что общее мнение основано на конкретных фактах (опыте).

«Усиление» - ход, направленный на лучший или более эффективный контроль за вниманием слушающего. «Это ужасно, что...», «Это позор, что...».

«Уступка» - дает возможность условного обобщения даже противоречивых примеров или позволяет демонстрировать терпимость и сочувствие. «Среди них попадаются и хорошие люди», «Не стоит обобщать, но...»

«Сдвиг» - ход стратегии положительной самопрезентации. «Мне - то все равно, но другие возмущаются».

«Контраст» - ход, имеющий несколько функций:

Риторическую: привлечение внимания к участникам контраста и семантическую: подчеркивание положительных и отрицательных оценок людей (мы - они). «Нам приходилось трудиться, а они получают, ничего не делая».

«Неожиданность» - использование в речи неожиданной или неизвестной слушателям информации.

«Провокация» - на короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информацией, чтобы использовать этот период для подготовки слушателей к конструктивным выводам, для уточнения и более четкого определения собственной позиции.

«Аппеляция к авторитету» - для подтверждения правильности излагаемой информации дается ссылка на авторитет науки, известных ученых, социологов, политологов, деятелей культуры.

«Прогнозирование» - основываясь на реальных фактах, давать прогнозы развития ожидаемых событий, чтобы подчеркнуть необходимые ценностные ориентации.

«Внесение элемента ненормальности» - учитывая предмет речи, рассказать партнеру о собственных заблуждениях, предрассудках, ошибках и их последствиях, Чтобы показать, как убеждать одностороннего подхода к той или иной проблеме и найти ее новое решение.

«Прямое включение» - отказаться от растянутого выступления, особенно если партнер знаком с предметом речи и имеет необходимый предварительный запас знаний. Это повысит информативность речи и позволит выиграть время для обсуждения проблемы.

«Юмор» - не «засуживать» свою речь.

Приводить смешные, парадоксальные примеры перемежать выступление или беседу веселыми шутками, забавными историями, в том числе и из своей жизни.

«Да-да-да» - партнеру задается 3-4 вопроса, на которые он обязательно должен сказать «да». Тогда, вероятнее всего, и на основной вопрос, он также ответит «да». Это одна из самых древних тактик. Изобрел ее великий древнегреческий философ Сократ и блестяще использовал для убеждения собеседников.

«Черный оппонент» - тактика, противоположная тактике «да- да-да». Партнеру по общению задается несколько вопросов с таким расчетом, чтобы на один из них он не смог ответить. Тогда незамедлительно произносится речевая формулировка: «Вот видите, вопрос не подготовлен». При использовании тактики «черный оппонент» следует иметь в виду:

  • - вопрос не должен быть более 3-х, в противном случае на лицо просто предвзятое отношение к собеседнику;
  • - вопросы должны быть достаточно сложными, даже не разрешимыми, иначе тактика не работает;
  • - речевая формулировка произносится при первом же затруднении с ответом, прекращая таким образом речевое взаимодействие;
  • - не позволять партнеру развивать свой ответ или, особенно, перехватить речевую инициативу.

«Подмазывание аргумента» - слабый довод, сопровождается комплиментом партнеру по общению.

Пример: «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому...»

Вопросы и задания

  • 1. Что такое стратегия в коммуникации?
  • 2. Какие шаги и приёмы при проведении деловых переговоров Вы можете вспомнить?
  • 3. Зачем следует знать речевые стратегии и тактики ведения деловых переговоров?
  • 4. Инсценируйте ситуацию деловой беседы с коллегой на определённую профессиональную тему и используйте в ней не менее трёх приёмов ведения деловых переговоров. Проанализируйте приёмы, которые Вы применили.

Литература

[6, 27, 29, 52, 54, 57, 58].

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >