Методика установления контактов

Динамика современной деловой жизни способствует возникновению нестандартных ситуаций, требующих быстрого, четкого и адекватного реагирования. Существуют различные технологии установления межличностного контакта.

Методика установления контакта предполагает последовательное прохождение пяти этапов:

I. Снятие психологических барьеров.

II. Нахождение совпадающих интересов.

III. Определение принципов общения.

IV. Выявление качеств, опасных для общения.

V. Адаптация к партнеру и установление контакта.

СНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ БАРЬЕРОВ

При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчиненного, партнеров по бизнесу) оба ожидают друг от друга каких-то определенных действий. Именно это и влияет на их позиции в первоначальных отношениях.

Готовясь к какому-либо влиянию со стороны другого (а оно, как правило, не является желанным при первой встрече), человек воздвигает — неосознанно и неотчетливо — ряд психологических барьеров: повышенную осторожность, контроль за высказываниями.

Таким образом, две функции первого этапа — снятие психологических барьеров и снижение напряжения — объединяются в одну основную — подготовку путей для последующего взаимодействия. Основные факторы первого этапа делятся на положительные и отрицательные.

Положительные факторы — все те условия, которые вызывают согласие или ведут к накоплению согласий по различным вопросам. К ним относятся:

  • а) частота согласий;
  • б) их взаимность и совпадение;
  • в) чередование согласий с той и другой стороны.

Отрицательным фактором является прежде всего настороженность, которая определяет возникновение барьеров.

Важным принципом работы инициатора контакта на первом общения должен быть выбор нейтральной темы для беседы (события общественной жизни, погода, результаты спортивных состязаний и т. п.). При этом разговор должен вестись с такими оценками проблем и вопросов, с которыми нельзя не согласиться. Как правило, это наиболее общие для определенной группы суждения, мысли и мнения.

Таким образом, главная задача — исключить моменты, которые могут вызвать напряжение, тревожность или создать психологический барьер. В центре внимания всегда должно находиться то, что не связано с принятием решения и поэтому не вызывает затруднений. Инициатор контакта должен придерживаться кардинального принципа — согласие со всеми высказываниями партнера.

Признаки первого этапа:

  • а) паузы после ваших вопросов становятся короче;
  • б) начинают преобладать сообщения собеседника, его объяснения и дополнения к уже сказанному;
  • в) уменьшается количество односложных ответов и реактивных вопросов (вопрос на вопрос).

Результаты первого этапа

Напряженность начальных отношении сменяется расслабленностью (релаксацией). Сверхконтроль, присущий начальной фазе отношений (как результат ожидания воздействия с вашей стороны), сменяется наблюдением за развитием отношений. Тревожность и напряженность уменьшаются.

ПОИСК СОВПАДАЮЩИХ ИНТЕРЕСОВ

На втором этапе общения начинается поиск “точек соприкосновения”, исходных элементов для установления контакта с партнером. В основе данного этапа лежит поиск совпадающих тем, мнений, оценок, переживаний, которые выступают как платформа для сближения.

Особенно значим интерес типа “хобби”, так как он свободен и независим от личностных особенностей, понимается и принимается сторонами как обмен информацией, например, об охоте, филателии, фотографии и т. п. На самом деле он не только приковывает внимание обменом мнений, оценками и суждениями, но одновременно и отвлекает от “дела”, от того, что связано с официальной стороной общения. Здесь важно совпадение в оценках.

У людей, разделяющих один и тот же интерес, чаще всего совпадают также суждения о других предметах и их оценка. В разговорах на отвлеченную, но волнующую обоих собеседников тему, на время снимаются и различия в общественном положении, статусе. В дальнейшем именно это способствует сокращению дистанции.

Таким образом, во время второго этапа необходимо построить первичную основу для объединения (первичную общность), а затем на базе общих моментов “двигаться” с партнером некоторое время параллельно. Стоящие на втором этапе общения задачи можно свести к следующему: построение рас-суждений, согласие с партнером по вопросам, вызывающим общий интерес, ознакомление с особенностями его поведения. Предмет общего интереса выполняет функцию и эталона, и организатора, и стержня беседы.

Механизмы второго этапа

Интерес к какому-либо предмету или теме целиком поглощает сознание собеседника. Положительная эмоциональная окраска темы способствует тому, что ваш партнер будет стремиться продолжать разговор и углублять его. В то же время его сознание “приковано” к теме интереса, тормозит, устраняет из поля зрения все, что не соответствует и не способствует ее развитию.

Вы не должны демонстрировать наличие какого-либо перевеса, преобладания над партнером (например, в информации). Необходимо занять пассивную позицию при получении информации от собеседника.

Тактические приемы второго этапа

Все тактические приемы, используемые вами на втором этапе, должны быть направлены на активизацию разговора об общем интересе — для усиления эмоций или для отвлечения внимания партнера на другие проблемы.

Можно выделить следующие приемы:

  • 1. Прием “Нарастание”. В начале разговора вы можете быть внешне безразличны к высказываемым мнениям — до того момента, когда начнете заметно интересоваться каким-либо определенным суждением партнера. В дальнейшем показывайте нарастание интереса.
  • 2. Прием “Детализация” заключается в высказывании повышенного интереса к подробностям в изложении собеседника, а также в просьбах интерпретировать сказанное.
  • 3. Прием “Проблемы”. Для его применения необходимо владеть какой-либо сенсационной информацией и высказать по этому поводу некоторые собственные суждения. Все это должно быть оригинальным, но не противоположным мнению, высказанному собеседником. Как правило, партнер стремится к тому, чтобы объяснить неясности и возникшие вопросы с точки зрения своих позиций.
  • 4. Прием “Переключение” состоит в том, что в рассуждения по теме, избранной в качестве общей, все чаще включаются отдельные элементы другой проблемы, на которую вы “переключаете” собеседника. Это дает возможность распространить эмоции, возникающие по основной теме, на любую иную, нужную вам.

Признаки и показатели второго этапа:

  • а) нахождение одной темы, равно приемлемой для обеих сторон (основной признак);
  • б) периодический возврат к одной теме;
  • в) появление общих слов и выражений;
  • г) в зоне развившегося интереса и при ведении разговора по интересующей обоих теме сокращаются отдельные фразы и выражения (практически достаточно произнести только начало некоторых фраз, и собеседник может их продолжить);
  • д) поток сообщений по этой теме приобретает характер внезапно возникших воспоминаний.

Результаты второго этапа

Установление взаимопонимания всегда вызывает желание продолжать общение и сближение, создает ряд первичных 148

“опорных пунктов” для того, чтобы расширить область возможного взаимодействия.

Продолжительное и непрерывное общение по поводу одного и того же вопроса способствует первоначальному взаимодействию (по типу сотрудничества), которое может продолжаться. Образуются предпосылки и возможности для того, чтобы этот стиль распространялся и на другие темы разговора.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИНЦИПОВ ОБЩЕНИЯ

Основная функция третьего этапа состоит в первом обмене информацией об индивидуальных принципах общения и отборе ценных и ведущих качеств партнера.

Все, что собеседник предложит вам как принципы общения (честность, прямота и т. п.), должно быть вами принято. Это сформирует у него готовность к ответному принятию ваших принципов.

Ваши взаимоотношения с партнером на третьем этапе будут определяться рядом положительных и отрицательных факторов.

Положительные факторы:

  • а) предложение наиболее общих принципов, приемлемых для всех (“я покладистый”, “я всегда готов к обсуждению”, “я думаю, все равно все уладится”, “я прямой”, “я считаю, что лучше не говорить резко: люди могут обидеться” и т. п.);
  • б) проявление качеств, которые совпадают с ожидаемым. Мера их воздействия увеличивается, если передающий сообщает то, что приятно принимающему;
  • в) быстрая и положительная реакция на предложенное, как правило, вызывает повышенный интерес к сообщению.

Отрицательные факторы:

  • а) изображение тех качеств, исполнение которых не может быть гарантировано;
  • б) демонстрация авторитарных качеств;
  • в) попытки анализа предлагаемых качеств;
  • г) высказывание сомнений в отношении принципов, изложенных партнером (сомнение в их наличии, степени выраженности, искренности и т. п.).

Механизмы третьего этапа — представление каждого участника отношений о том, что у него есть некоторый набор качеств, которые он может демонстрировать своему партнеру. Вы оба проявляете те качества, которые считаете необходимыми для общения и которым будете следовать.

На данном этапе для вас очень важно использовать следующие принципы:

  • 1. Принцип готовности. Установка на принятие любого сообщения собеседника. Такая готовность принимать все предложенное всегда положительно оценивается партнером.
  • 2. Принцип ответного сообщения о себе заключается в том, что само по себе общение, принявшее форму диалога, создает своеобразный ритм обмена мнениями. В связи с этим всякое ответное сообщение расценивается партнером как принятие его слов и способствует нормальному развитию беседы.
  • 3. Принцип постепенного раскрытия своих качеств заключается в том, что все черты, о которых вы оповещаете партнера, сообщаются вами в определенной последовательности. Отдельные качества должны не просто пониматься вашим собеседником, но и как бы “усваиваться” им, т. е. в дальнейшем соотноситься с системой его собственных качеств. Именно поэтому не следует подавать их все сразу. Иначе о вас может быть составлено неправильное мнение: “человек беспечный”, “человек напористый”, “человек неугомонный” и т. п.
  • 4. Принцип избежания. Необходимо опасаться преждевременных формулировок, даже если материала для обобщения достаточно. Это поможет избежать подведения сведений о партнере под какое-либо определение, категорию (например, “человек себе на уме”, “человек, избегающий сообщать о себе” и др.). Учитывая, что каждый человек в определенный период хочет предстать перед другим в выгодном свете, необходимо предоставить ему эту возможность.

По существу, ваша тактика здесь заключается в том, чтобы обеспечить переход от нейтральных интересов к тем, которые имеют личностный смысл. Необходимо также стремиться к тому, чтобы у собеседника появилась убежденность в том, что все сообщаемое им учитывается. Например, можно сказать: “Я вижу, вы общительны”, “Вы непосредственны”, “Вы понимаете точку зрения другого человека”, “Вы быстро ориентируетесь”, “Я рад, что увидел в вас то, что для меня представляется особенно ценным”.

Тактические приемы третьего этапа

  • 1. Прием “Формулирование принятого”. Необходимо периодически формулировать вслух то, что собеседник специально желает подчеркнуть. Это и удовлетворяет партнера, и сокращает количество попыток повторять то, что он уже однажды сказал.
  • 2. Прием “Подведение итогов”. Желательно периодически суммировать высказанное ранее и выделять моменты совпадения во мнениях.
  • 3. Прием “Сходные мнения” (“Уподобление”). Вы специально высказываетесь о том, что, по вашему мнению, служит доказательством идентичного понимания отдельных моментов в поведении и отношениях. Например, вы можете сказать: “Согласны ли вы с тем, что по возможности нужно быть откровенным?”
  • 4. Прием “Оправданные ожидания”. Вы высказываете некоторые суждения о том, что ожидали именно такого поведения, решения вопроса и именно такого способа взаимодействия (“Я и сам так о вас думал”, “Я полагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я”).

На третьем этапе общения предлагаемые и демонстрируемые вашим собеседником качества свидетельствуют о его предпочтениях. Они могут также рассматриваться как те, которые предстоит определенное время поддерживать. Партнер будет вести себя в соответствии с “заявленным” набором свойств.

Основные признаки третьего этапа:

  • а) первые упоминания о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с людьми;
  • б) подчеркивание собственных качеств и свойств;
  • в) появление повторяющихся штампов поведения (например, повторение слов “откровенно говоря”, “прямо скажу”, “об этом нужно основательно подумать” означает или предложение принять откровенность партнера, или стремление быть прямым, или желание быть осторожным. Такие сентенции, как “я всегда соглашаюсь с тем, что правильно”, “я не могу не согласиться”, если они включают одни и те же конструкции, свидетельствуют о том, что партнер желает, чтобы учли его готовность к согласию;
  • г) оповещение о своих привычках и предпочтениях. В этих случаях имеют место своеобразные введения: “я привык...”, “обычно я...”, “я люблю...”, “мне нравится...” и др.

Результаты третьего этапа

В результате взаимного оповещения создается некоторое общее представление о качествах, которые предлагаются партнерами для общения. В то же время именно на данном этапе некоторые реальные качества вашего собеседника не проявляются (отрицательные, являющиеся помехой для общения, которые, по мнению их носителя, следует “гасить” или не показывать). Они тщательно скрываются.

“Торможение” негативных качеств и их утаивание ведут к тому, что они “выключаются” на этот период и не играют роли в общении.

Достижением третьего этапа должно стать первое “ощущение взаимопонимания”. Ваш собеседник считает, что понимает если не ваши качества, то хотя бы ваши желания, и одновременно ощущает, что и его понимают.

ВЫЯВЛЕНИЕ КАЧЕСТВ, ОПАСНЫХ ДЛЯ ОБЩЕНИЯ

Обычно у каждого человека есть некоторые особенности, которые он скрывает от людей. Причины сокрытия разные. Их нужно учитывать, чтобы правильно ориентироваться в построении отношений. Некоторые качества пытаются скрыть из-за их опасности для коммуникации (несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость и т. п.), другие — потому, что они не одобряются обществом (завистливость, хитрость, льстивость, черствость и т. п.).

Однако есть в числе утаиваемых свойств некоторые, расцениваемые человеком как собственные “слабости”, которые он не хочет выставлять напоказ.

Иногда маскируют качества, которые связаны с поведением в трудных или опасных ситуациях (например, нерешительность или трусость). Скрывают и такие, которые препятствуют развитию отношений (подозрительность, недоверчивость) либо связаны с преимущественно отрицательной оценкой окружающих (пренебрежение, презрение, высокомерие), либо используются для подавления другой личности (агрессивное поведение, авторитарность).

Основная функция четвертого этапа — поиск тех качеств, которые присущи человеку, но еще не выявились на предыдущих этапах. Необходимо их выявить, поскольку они не проявлялись раньше по той причине, что их “тормозили”, избегали показывать в полной мере либо скрывали.

Другая задача заключается в том, чтобы определить степень опасных качеств, вероятность их проявления, а также круг тех обстоятельств, в которых они проявляются.

  • 1. Положительные факторы четвертого этапа:
    • а) нацеленность на то, чтобы не фиксировать ваше внимание на установленных качествах партнера;
    • б) отсутствие у вас тенденции к осуждению отрицательных качеств и эмоций собеседника при их обнаружении;
    • в) понимание значения вашего частичного самораскрытия для сохранения прочных отношений;
    • г) готовность к тому, что некоторые ваши отрицательные качества также будут раскрыты.
  • 2. Отрицательные факторы:
    • а) ваше поведение может быть расценено как “выведывание качеств”;
  • б) маневрирование (уклончивые ответы на прямые вопросы о качествах, “сплошные вопросы”);
  • в) ваши прямые вопросы относительно отрицательных качеств собеседника (в начале это расценивается им как “приписывание”).

Если собеседник подтверждает ваши наблюдения, значит, сокрытие отсутствует. В другом случае “срывы” и вспышки гнева дают вам основание считать, что заявленная ранее сдержанность нереальна, возможно, она маскирует какое-либо более опасное качество (например, агрессивность).

На основе сравнения одного и того же качества по разным проявлениям фиксируются согласованность или рассогласованность. Как правило, материалом для сопоставления является, с одной стороны, смысл заявленного ранее, а с другой — особенности речевого поведения, интонации, мимики и жестикуляции партнера.

Четвертый этап общения потребует от вас соблюдения следующих принципов:

  • 1. Принцип инициативы. Не ожидая сообщений от своего собеседника, вы должны продемонстрировать готовность начать рассказ о себе, своих слабостях и некоторых отрицательных сторонах личности.
  • 2. Принцип откровенности. После установления определенных отношений вы должны продемонстрировать готовность быть откровенным.
  • 3. Принцип эквивалентности. Вы должны сообщать о себе столько же и в той же мере, сколько сообщает о себе собеседник.

В отличие от других этапов здесь допускаются ваши сомнения и могут быть высказаны возражения. Споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фон отношений.

На четвертом этапе общения вы можете:

  • — допускать споры, но не осуждать собеседника;
  • — придавать большее значение самому факту сообщения о скрытом ранее, нежели характеристике его содержания (подкреплять любое раскрытие качеств);
  • — постоянно подчеркивать свое собственное доверительное отношение к собеседнику, проявлять уверенность в том, что все сказанное никому не будет передано, а останется известным только вам двоим;
  • — в случае возникновения спора немедленно прекращать его.

Если ваш партнер по общению не стремится высказываться, можно применить один из психологических приемов. Но прежде всего необходимо установить причины этого. Собеседник может сдерживаться из-за того, что опасается неодобрения или отрицательной оценки с вашей стороны. Какие же тактические приемы будут стимулировать у вашего партнера потребность высказаться?

  • 1. Прием “Высказывание сомнений” заключается в том, что некоторые сообщения собеседника вы сразу же подвергаете сомнению. Этим вызывается односторонняя защита. Поводом для таких сомнений всегда должно быть какое-либо несоответствие в только что высказанном. Сомнения хотя бы по одному факту должны быть высказаны незамедлительно — партнер будет стремиться немедленно устранить их.
  • 2. Прием “Сопоставление противоречий”. Когда нужно вызвать человека на самостоятельное высказывание, следует сопоставить (столкнуть) все противоречия, которые могут быть предъявлены ему как его собственные. Естественно, нужно их предварительно накопить. Это позволит вывести его из выжидательного состояния. Обычно человека можно побудить к высказыванию, указав на противоречия в его словах.
  • 3. Прием “Диагностические вопросы”. Ваши вопросы, касающиеся свойств и качеств других людей, побуждают партнера высказать свое мнение по этому поводу, а тем самым — его отношение к отрицательным качествам. Выясняется его представление о правильном поведении окружающих.
  • 4. Прием “Вызов спора” заключается в том, что вы начинаете спорить по какому-либо поводу, происходит острый обмен мнениями. Возражения с обеих сторон создают ситуацию, при которой каждый сопротивляется воздействию другого и высказывает свои аргументы. Спор и защита позиций заставляют собеседника выдавать собственные способы воздействия или защиты.
  • 5. Прием “Расслабление”. Иногда человек готов рассказать о себе, но в то же время чувствует себя неловко, неуверенно, не знает, с чего начать разговор. В этих случаях целесообразно снять напряжение, отвлекая внимание на посторонние темы.

Основные признаки четвертого этапа:

  • а) первое выражение партнером сомнений в том, насколько достоверно выглядят в ваших глазах заявленные им ранее качества;
  • б) явные расспросы, просьбы сообщить, какой выбор может быть сделан партнером в той или иной ситуации: “Не может быть, чтобы вы ничего не сказали ему в тот раз”, “Наверное, вы тогда спокойно вышли из ситуации” и т. п.;
  • в) стремление собеседника изменить ваше мнение о его личностных особенностях, неправильное первое заключение: “Вы сильно ошиблись в своих выводах относительно меня”, “А вы не допускаете мысли, что основательно заблуждаетесь относительно характеристики моей личности?”, “Вы преувеличиваете мои достоинства” и т. п.;
  • г) своеобразные “самообнажения” и самообвинения, проявляющиеся в высказываниях вашего партнера о его поведении: “Я, как всегда, оказался слабым”, “Я обычно бываю чересчур резким в таких ситуациях”, “Я не могу действовать уверенно в этих обстоятельствах”, “Я безволен”, “Я циник” (это как бы компенсация за предыдущее сокрытие);
  • д) его рассказы о себе как о другом человеке (“рассказы о приятеле”) — абстрактному, вымышленному товарищу приписываются отрицательные свойства, чтобы установить, как они будут приняты вами. Тем самым собеседник как бы пытается приучить вас к восприятию таких свойств;
  • е) попытки “опережающих возражений”. До того, как вы выскажете свое суждение о партнере, он стремится сам высказаться о себе: “Вы хотите сказать, что я недостаточно осведомлен”, “Вы сейчас думаете, что все, о чем вы мне говорите, не пойдет впрок”, “Вот вы сейчас будете говорить мне...”;
  • ж) “экстремизм” собеседника: его особое поведение или поступок для выведывания вашей реакции: “А если я обманул вас?”;
  • з) попытка навязать вам спор или дискуссию.

Существенным признаком четвертого этапа являются расспросы партнера о других людях, в основном об их скрываемых личностных особенностях и свойствах: “Что из себя представляет Д.?”, “Как далеко простираются амбиции Н.?”. Анализ показывает, что это своеобразное испытание вас “на прочность”.

Как уже подчеркивалось, высказывание о других людях является лишь способом с самого начала проверить, насколько вам можно довериться и при каких условиях можно быть с вами откровенным. В то же время это — свидетельство готовности и назревшей потребности раскрыться.

Результаты четвертого этапа

В результате выявления отрицательных качеств партнера вы обнаруживаете те его черты, которые не проявлялись ранее и не были вам известны. В ходе выявления таких качеств вы должны учитывать также способы их сокрытия и выявить мотивы маскировки.

Существенный результат четвертого этапа — выяснение тех привычек, которые также являются помехами в общении (рассеянность, привычка перебивать и др.).

Таким образом, к концу четвертого этапа общения положительные качества вашего собеседника зафиксируются, отрицательные будут систематически проявляться, с чем вам нужно считаться.

АДАПТАЦИЯ К ПАРТНЕРУ И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Поскольку вы в основном уже выявили главные достоинства и недостатки своего собеседника, создаются предпосылки для построения доверительных отношений. Особенно важным здесь является поддержание взаимодействия на оптимальном уровне.

Это возможно только при таком распределении ролей, когда наиболее рационально используется потенциал собеседников, когда исполнение роли каждого участника общения соотносится и совпадает с ожиданиями другого. Роли распределяются по принципу взаимного дополнения. Кроме того, вырабатываются совместные правила поведения.

Основные механизмы пятого этапа регулируют приспособление одной личности к другой (т. е. характеристики одного человека регулируются до тех пор, пока они не будут оптимальными с точки зрения взаимодействия с характеристиками другого).

Их можно назвать адаптивными. Другие, которые обеспечивают приспособление, связаны с коррекцией. Это механизмы, определяющие оптимальный режим взаимодействия при внесении в него постоянных поправок.

Ваша тактика на данном этапе общения должна сводиться к ведению равноправного диалога. Все приемы должны быть направлены на побуждение партнера к взаимодействию с вами:

  • 1. Прием “Первичные действия”. Когда возникает угроза проявления какого-либо нежелательного качества или свойства, целесообразно смягчить ситуацию. Если может появиться обида, следует предупреждать: “Вы только не обижайтесь на то, что я сейчас скажу Вам”. Вероятные вспышки гнева можно также предупредить: “Вы только не сердитесь на то, что сейчас услышите”.
  • 2. Прием “Указание на качество, требующее регуляции” рассчитан на то, чтобы с помощью ожидания определенных действий включить соответствующую мотивацию поведения: “Зная Вашу нетерпеливость, все же прошу потерпеть, поскольку это необходимо для решения данного вопроса”.
  • 3. Прием “Подчеркивание и утверждение образовавшейся совместимости”. Когда партнер имеет достаточно четкую установку на то, что какие-то совместные действия возможны только при наличии исходной совместимости, следует подчеркивать, что она уже образовалась и проявилась к данному моменту. Например: “В связи с тем, что мы можем совместно успешно решать вопросы, необходимо спокойно обсудить создавшуюся ситуацию. Сейчас мы придем к нужному и правильному решению”.
  • 4. Прием “Обращение за советом” применяется в тех случаях, когда констатируется пассивная позиция собеседника и необходимо повысить его значимость. У него появится желание активно включиться в разработку общих планов и программы поведения.

Именно на конечной стадии общения появляется возможность проверить правильность проведенной вами предварительной диагностики партнера. Только теперь вы можете услышать от него более или менее доверительные высказывания относительно скрываемых сторон (в той форме, которую человек считает необходимой). Это могут быть его отрицательные поступки, слабости, негативные привычки.

В качестве скрываемых могут также выступать и отдельные представления собеседника, его взгляды, принципы поведения, установки. В отличие от тех разрозненных сведений об отрицательных сторонах личности, которые могут фигурировать на четвертом этапе, здесь у вас появляется возможность получить целостную картину.

Проясняется также и отношение к своим действиям, поступкам и оценкам других. Человек начинает высказываться о себе, своих действиях, а также о действиях других людей в тех выражениях, которые являются характерными для него.

Признаки пятого этапа

Для этого этапа типичными являются все признаки изменений в поведении партнера, его высказывания и обращения, свидетельствующие о предпочтении принять общие суждения и решения. Начинает преобладать стремление подчеркнуть “общность целей”, “одно направление”, “совместные решения” и т. п.

Отмечается также стремление оповещать вас о предполагаемых действиях, ставить вопросы на обсуждение.

Наиболее ярким сигналом изменений является “эффект бумеранга”. В определенный момент вы начинаете чувствовать, что собеседник сообщает ваши собственные, ранее высказанные вами мысли, мнения, суждения и оценки. Это значит, что они были в достаточной мере усвоены им, приняты и выдаются уже как результат его размышлений.

Еще одним показателем является отчетливая смена суждений и оценок. То есть если раньше собеседник был против какого-либо положения, то теперь он изменил свою позицию. Иногда это выступает в смягченной форме: в виде готовности к принятию всего предложенного вами (“Говорите, что и как нужно сделать для того, чтобы все было хорошо”), иногда в форме неожиданного признания правомерности высказанного вами, даже и в ограниченных пределах. Это своеобразная сдача позиций.

Существенным показателем наступившего этапа является также предложение решать какой-либо спорный вопрос так, как вы считаете это нужным. Разновидностью подобного поведения является предложение вам самому делать выбор при возникновении множества вариантов.

Показателем сформировавшегося этапа являются высказывания типа: “как мы условились”, “как мы договорились”, “как мы решили” и др.

Результаты пятого этапа

Основным результатом пятого этапа является то, что вы понимаете не только качества партнера, но также мотивы и причины его действий. Кроме того, в ходе общения вы способствуете формированию у него, прежде всего, состояния комфортности, защищенности благодаря внутренней уверенности в вашей помощи при решении проблем, что облегчает контакт.

У собеседника появляется уверенность в правильности принятого решения, так как оно было выработано вами совместно. Ваше одобрение его поведения порождает у партнера уверенность в правильности собственных намерений и тем самым создает предпосылки к их реализации.

 
Посмотреть оригинал
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   ОРИГИНАЛ     След >